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重点客户深度营销与关系管理

2021年3月6日 9:00 ~ 2021年3月6日 17:00

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    市场竞争激烈,如何找到更多商机是企业盈利的关键。开发新客户、留住老客户、提高客户忠诚度,无疑至关重要。

     

    那么,要如何有效维护客户关系,并通过行之有效的深度营销手段,最大限度争夺市场份额,为企业带来持续稳定的销售业绩?


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    基于解决方案的深度营销开辟了一条成功路径——立足成为客户的商业伙伴,从单纯交易转变为帮助客户解决问题,致力于其经营成功,进而建立客户忠诚,实现企业利润最大化。

     

    这一全新的销售模式要求企业营销人员和管理者学会关注和解决客户的问题、需求,卖方案而不是卖产品,做顾问而不是做推销。

     

    3月6日,我们特邀资深销售培训专家、实战导师,原世界500强企业美国辉瑞公司事业部市场负责人王鉴老师讲授《重点客户深度营销与关系管理》。


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    同质化竞争已成为毋庸置疑的现实,结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,结局完全不同。


    让人成为最大的“卖点”,最有效的途径是成为客户不可或缺的顾问、帮手,能够有效诊断客户的问题或需求,提供专业建议、产品方案或服务支持等,致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界——成为客户的“采购”,构建商业伙伴关系。


    ——节选自王鉴老师的《深度营销》



    本课程定位“构建价值销售模型,打造客户关系样板”,引领企业营销人员和管理者汲取一系列基于解决方案的深度营销与客户关系管理的新理念、新方法,着力提高和扩展企业营销的效率及行为能力,并打造一支高绩效营销团队。


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    王鉴

    资深销售培训专家、实战导师

    原世界500强企业事业部市场负责人


    王鉴老师拥有500多家企业内训、百场计万人以上公开课的成功见证,以超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志核心推荐讲师。他的专著《深度营销:解决方案式销售行动指南》历年多次重印,畅销市场,是国内众多企业销售学习指定用书。

     

    他的培训立足实战,可操作性强,全程互动式教学,采用大量真实的案例研讨和情境演练,每一章每一节都是干货,并辅以全套应用工具表单,使学员对关键业务流程做到知行合一,实现销售团队的行为优化与业绩提升。


    01

    课程对象


    分管副总或经理、区域销售经理、

    市场营销经理、业务发展经理、

    客户经理、商务经理等营销管理人员


    02

    课程收益


    面对同质化竞争,从简单交易转变为解决客户问题
    有效获取市场线索和评估销售机会,发现潜在商机
    建立联络机制,升级客情关系,培育客户的忠诚度
    掌握实用促单工具,做大市场,提升企业盈利能力

    03

    上课时间


    2021年3月6日
    周六
    9:00 — 17:00

    04

    课程大纲


    一、深度营销路径——从商机发现到对策 
    ☆ 深度诊断客户经营中的关注与需求,提供解决方案 
    ☆ 从单一产品交易转型为全过程的服务与协作支持 
    ☆ 定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功 
    ☆ 保持长效联络,培育客户忠诚,实现企业持续盈利

    二、客户需求调查——SPIN顾问技术应用 
    ☆ 了解客户业务的现状,从中判断有可能存在的问题 
    ☆ 发现和发掘客户的痛点,并揭示潜在的后果或影响 
    ☆ 引导客户关注解决问题后的回报,并寻求改变 
    ☆ 解决方案工具表单——销售访谈计划表单

    三、商机深度发掘——客户需求模型解析 
    ☆ 3类人需求模型:客户的客户、对手及客户的企业 
    ☆ 深度分析客户最关注的3类人问题,发掘隐性需求 
    ☆ 从市场、竞争或运营层面引导客户寻求解决方案 
    ☆ 解决方案工具表单——客户需求分析表单

    四、解决方案制定—— 3+5利益法则应用 
    ☆ 精准提供产品和服务解决方案,传递利益 
    ☆ 3大企业利益:解决客户市场、竞争或运营问题 
    ☆ 5种个人利益:从安全到工作业绩、职业发展等 
    ☆ 营销管理应用工具——解决方案规划表单

    五、实施过程管理——客户学习曲线解读
    ☆ 为何“风雨总在阳光后”——订单交付阶段分析 
    ☆ 从“新玩具期”到收效期——客户学习曲线解读 
    ☆ 满意指数:快速响应,客户参与,全程通联 
    ☆ 营销管理应用工具——订单交付管理表单

    六、联络机制建立——发挥五项维系职能 
    ☆ 客户关怀与交易推动,升级客情关系 
    ☆ 信息传递与服务提供,如市场动态或技术支持 
    ☆ 客户端情报收集,涉及需求变化、人事变动... 
    ☆ 营销管理应用工具——客户联络工作表单

    七、客户收益提升——改进客户让渡价值
    ☆ 客户让渡价值理论模型解析和应用规划
    ☆ 提高客户总价值:产品、服务、人员、形象价值 
    ☆ 降低客户总成本:货币、时间、精神、体力成本
    ☆ 营销管理应用工具——让渡价值改进表单

    八、市场忠诚培育——实现十大忠诚指标
    ☆ 客户忠诚的五大基本指标与五大附加指标解析
    ☆ 奖励忠诚,增加客户收益,并提高客户的转换成本
    ☆ 与客户建立结构性联系,互为依存,减少客户流失
    ☆ 营销管理应用工具——客户忠诚计划表单

    ps:课程大纲作为参考,以老师课程最终讲授内容为准


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    模块课程

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    声明:文章内容均为原创,未经允许请勿私自转载和摘抄,如需转载请申明出处。

    温馨提示:本次课程是老师在格局屏天下北京总部演播室授课,

    格局屏天下全国各地企业大学同步大屏直播互动学习。



    /End.



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